Réussir son premier RDV et identifier des opportunités commerciales

Par Maximin de Chassy
Le 12 juillet 2021
👨‍🏫 Pour gérer un rendez-vous commercial, il faut respecter certaines étapes. Nous allons vous les expliquer une par une 💥

👉 La présentation

✅ La présentation correspond à l’introduction des interlocuteurs.

Chaque interlocuteur se présente très succinctement, en utilisant bien évidemment les formules de politesse :

◻️ Nom
◻️ Prénom
◻️ Fonction
◻️ Société

C’est fait ? On peut passer à l’étape suivante 👇

👉 Le contexte et le plan du rendez-vous

✅ C’est le moment où il faut expliquer rapidement les étapes du rendez-vous.

Il faut schématiser le rendez-vous par VOUS (prospect) + MOI = NOUS.

On pourrait donc dire :

« Ce que je peux vous proposer, je vous laisse vous présenter dans un premier temps, afin que je comprenne mieux votre métier et vos attentes, et ensuite je présenterai ma société. Cela nous permettra de voir quelles peuvent être les manières de travailler ensemble, ça vous convient ? »

👨‍🏫 Dans cette phase de contexte, il faut toujours suggérer/proposer et surtout ne jamais imposer.

👉 La phase de découverte

Voici la mise en application du plan proposé juste avant. La phase de découverte est la plus importante et également la plus longue.

👨‍🏫 Il faut être bien à l’écoute du prospect pour déterminer réellement ses besoins.

✅ Cette phase se découpe en plusieurs étapes :

◼️ Présentation du prospect
Comme dit précédemment, le prospect doit se présenter.

🚨 Mais il faut toujours donner l’impulsion à la conversation, donc « pourriez-vous, s’il vous plaît, me présenter dans un premier temps votre entreprise et ensuite vos problématiques actuelles ».

Lorsque le prospect se présente, il ne faut jamais le couper, mais il faut acquiescer avec des « oui », « d’accord », « humhum »…

 

◼️ Creusez pour en savoir plus
Une fois son discours fait, il faut toujours rebondir sur ses dires et poser des questions 💬💬💬

« J’aimerais revenir sur certains points, vous avez dit […], qu’entendez-vous par là ? ».

👨‍🏫 Cette étape est très simple, il suffit de montrer que le sujet vous intéresse, sa personne, son métier.

La confiance passe d’abord par une compréhension mutuelle !

 

◼️ Ajout d’information
Une fois la présentation finie et les questions posées, demandez toujours « est-ce que vous souhaitez ajouter des informations ? ».

✍️ Cela permet d’être sûr d’avoir toutes les informations.

 

◼️ Reformulation
Il est nécessaire de reformuler pour être certain d’avoir bien compris le besoin.

« Si j’ai bien compris, aujourd’hui vous faites […] et vos besoins sont […], c’est bien ça ? ».

✅ Dès lors qu’on obtient une validation, nous pouvons entrer dans l’étape « MOI ».

 

◼️ Inversion des rôles
On se présente, c’est-à-dire, on reprécise notre Prénom + Nom + Fonction + Société.

👨‍🏫 Ici il suffit de reprendre le même schéma que le prospect.

Donc présentation de l’entreprise et de l’activité elle-même, des compétences de la société et si possible expliquer une preuve sociale.

 

◼️ Reformulation
🚨 Etape toujours importante : il faut être sûr que le prospect à bien compris votre métier et vos offres.

Pour cela, il suffit de lui poser une question à la fin de la présentation : « Que pensez-vous de tout ça ? »

 

◼️ Lien = NOUS
Il faut finir cette phase par le lien entre les deux présentations, cela permet au prospect de se projeter dans le « NOUS » 🔮

« Voilà comment on va pouvoir vous aider, […]. Qu’en pensez-vous ? »

👉 La projection commune

✅ Cette phase permet de rebondir sur tout l’échange précédent et bien définir une vision commune 👀

Il faut commencer ses phrases par :
◻️ « Lorsque l’on travaillera ensemble »
◻️ « Si l’on travaille ensemble »

👉 La validation des échelons

Cette phase permet de valider :

✅ Le planning (date de lancement, date de chaque étape,…)
✅ Les décideurs (savoir exactement qui est le/les décideurs)
✅ Les signataires (savoir exactement qui est le/les signataires)
✅ Le budget, la quantité, le/les offres choisies…

👉 L’offre commerciale

✅ Posez des questions ou faites une reformulation pour valider les éléments du devis.

👨‍🏫 N’hésitez surtout pas à poser plusieurs questions afin de proposer le devis le plus complet possible.

👉 La reformulation globale

✅ Reformulez la totalité du sujet pour avoir une validation.

👉 Le mot de la fin : “OUI”

Pour la conclusion, demandez toujours :
◻️ « Avez-vous des questions ? »
Cela permet de voir s’il y a encore des zones d’ombres ou si tout a été clair.

◻️ « Êtes-vous satisfait(e) du rendez-vous ? »
Obtenez un « OUI » à cette question, cela permet de terminer sur un mindset positif.

👨‍🏫 A la fin de cela il faut toujours prévoir une date pour un autre échange, pour la validation du devis ou autre.

👉 Bien sûr, clore le rendez-vous par des remerciements !

Voilà, vous avez toutes les étapes d’un rendez-vous commercial 🔥🔥🔥

Il faut vous l’approprier et le personnaliser en fonction de votre métier et de votre personnalité.

👨‍🏫 Et pour terminer sur un TIPS, toujours dire « bonjour Madame/Monsieur », « au revoir Madame/Monsieur ».

👉 Ne l’oubliez pas, le rendez-vous commercial permet de nouer une relation de confiance avec votre interlocuteur, le RESPECT est mot d’ordre.