Comment générer des leads pour votre « petite » entreprise ?

Par Aymeric Delahaye Conte
Le 12 juillet 2021
📞 Votre téléphone ne cesse de sonner, votre boîte mail arrive à saturation, votre site internet est en maintenance tant la fréquentation de ce dernier est importante, vous ouvrez votre premier compte bancaire offshore aux îles caïmans… Réveillez-vous ! Ce n’était qu’un rêve 😴
Avoir un flux constant de leads entrants est essentiel pour envisager une accélération de la croissance de votre “pour le moment” petit business. Mais comment peut-on mettre en place un tel process ? 🤔 ⛔ Ne brûlons pas les étapes, tout vient à point à qui sait attendre. Les leads, vous devez d’abord clairement les identifier, les comprendre et les contacter Les attirer dans votre pipeline de vente c’est bien beau, mais pour une conversion efficace il faut d’abord les intéresser avec un contenu de qualité ou un message commercial approprié, tout en les aidant à résoudre leurs problématiques In fine, si votre produit/service répond à un de leurs besoins, ils passeront le cap de l’achat ! 👉 Tout ce processus représente la génération de leads, et ça peut prendre du temps ! Vous voulez essayer par vous-même ? Je vais faire au mieux pour vous permettre d’y arriver. Let’s get it started ! 💥

👉 Comment fonctionne la Lead Gen ?

◻️ Une réflexion préalable

La génération de leads ou “Lead Gen” est un process qui consiste à intéresser des prospects en les exposant stratégiquement à un contenu marketing ou commercial.

Vous devez recueillir des informations sur ces clients potentiels et les classer en différentes catégories.

Le contenu que vous leur fournirez sera d’autant plus efficace qu’il sera adapté au niveau d’intérêt du client potentiel.

Un exemple assez basique :
◾ Lead Froid : besoin d’être intéressé par votre contenu marketing
◾ Lead Tiède : besoin d’être rassuré
◾ Lead Chaud : prêt à recevoir votre contenu commercial

Par exemple, exposer trop rapidement un individu à un contenu fortement commercial pourrait le détourner de votre marque, vous perdrez alors un client potentiel ! 😭

Si vous aviez progressivement adapté votre contenu à l’intérêt qu’il porte à votre produit/service, cet individu aurait pu se réchauffer tout en avançant dans votre pipe commercial.

◻️ Une approche mathématique
Le pourcentage d’individus que vous sollicitez qui passent du statut de lead à client est appelé “taux de conversion”.

Un de vos objectifs premiers est évidemment d’augmenter ce taux (en perfectionnant vos méthodes). La Lead Gen vous aidera aussi à augmenter votre audience ! 📈

Indéniablement, si vous augmentez votre audience, vous augmentez le nombre de prospects qui se convertissent en clients (même si votre taux reste le même).

⛔ Pensez à adapter votre génération de leads à votre capacité à encaisser les rendez-vous commerciaux. En voyant trop gros, vous pourriez vite vous retrouver dépassé ! 🤯

Par ailleurs, n’hésitez pas à lire l’article de Baptiste, Associé Fondateur de BAAX, qui vous apprend à gérer votre premier rendez-vous commercial.

👉 L’inbound

La génération de leads pour les petites entreprises commence souvent au niveau de l’éducation. Vous n’êtes pas obligé d’avoir une équipe de sales professionnels pour commencer la démarche ! Vous seul suffisez ! 😎

Et on dit Mercé les médias sociaux !

À mesure que les médias sociaux gagnent en taille et en popularité, il devient de plus en plus essentiel pour vous de les inclure dans votre stratégie.

Dans certains cas, les médias sociaux sont la seule source de croissance de l’audience d’une marque !

Pas besoin de passer de suite par du “paid marketing”, certains concepts vous permettront de mettre pied à l’étrier 🏇

Du temps vous avez avez, de l’argent pour de la publicité peut-être moins. Ne dépensez pas pour de la publicité payante, sauf à titre exceptionnel pour tester et valider vos mots clés. La stratégie d’inbound est un travail de longue haleine mais qui peut rapporter gros ! 💰 Pour en savoir plus sur la stratégie inbound de création de contenu, je vous invite à consulter mes deux derniers articles sur le sujet : ◾ Pourquoi entamer une stratégie de création de contenu en 2021 ? ◾ Comment la méthode du Topic Cluster peut-elle vous aider à créer du contenu ? Les médias sociaux sont aujourd’hui très puissants, mais il va s’en dire qu’une stratégie marketing à plusieurs facettes est votre meilleure option. Le marketing par email, le SEO, la publicité sur Google et même le print peuvent être envisagés dans un second temps. Une fois que l’individu que vous prospectez a suffisamment été réchauffé grâce au contenu publié, il sera apte à recevoir une communication commerciale ✋ Une stratégie d’inbound c’est super, en voir les premiers fruits peut donc prendre du temps. 👨‍🏫 Parallèlement à cette stratégie, chez BAAX nous vous conseillons de vous mettre à l’outbound. C’est quoi ? 🤔 La réponse dans la prochaine partie !

👉 L’outbound

La génération de leads via la méthode de l’outbound signifie que vous devez aller chercher vos prospects, contrairement à la stratégie d’inbound qui conduit votre audience à se convertir d’elle-même en leads, puis en clients.

Pour la génération de leads via l’outbound, la démarche est donc différente, bien que sa finalité soit la même : augmenter votre base de prospects, vos leads et in fine, vos clients.

🚨 ATTENTION 🚨

Cette pratique demande tout de même de réaliser une étape primordiale : LE CIBLAGE !

Pourquoi ?

Car votre audience ne manifeste pas directement son intérêt pour votre produit/service. Vous allez présumer l’existence de ce besoin…

Comment contacter des personnes que je ne connais pas, pour leur proposer de résoudre un problème dont je ne suis pas certain de l’existence ?

Voilà toute l’utilité du ciblage ! 💁‍

👨‍🏫 Je vous invite à lire l’article de Baptiste, Associé Fondateur de BAAX, sur le sujet : pourquoi s’efforcer de faire un bon ciblage commercial ?

Vous avez fait votre ciblage ? Vous savez donc qui est votre ICP (Ideal Customer Profile) ? Vous avez récupéré une liste de prospects potentiels ?

Super, passons aux prochaines étapes…

– Cleaner la base de données
– Récupérer les coordonnées
– Mettre à jour le CRM
– Imaginer les scénarios de prospection
– Travailler sur les messages (copyrighting)
– Faire chauffer les outils
– Commencer la démarche de génération de leads !

Sachez que toutes ces étapes peuvent être automatisées par l’IA (Intelligence Artificielle).

Quels outils pouvons-nous vous conseiller ? En voici une liste exhaustive. 👨‍🏫 Chez BAAX notre “stack” d’outils évolue chaque semaine, mais nous continuons d’en porter certains dans notre coeur ! ◾ L’outil de constitution de base de données Sales Navigator (attention au mauvais ciblage !!!), ou encore Google SERP et divers annuaires en ligne ◾ La récupération de coordonnées via Dropcontact.io ◾ L’automatisation de workflow de LaGrowthMachine : de la performance ici !! ◾ La prospection LinkedIn via ProspectIn : attention car déjà TRES (pour ne pas dire trop) utilisée aujourd’hui ◾ Le cold emailing via Lemlist : I’m lovin’ it ! Automatiser c’est bien, mais ne vous emballez pas trop ! Nous insistons chez BAAX sur la nécessité de prendre votre temps pour faire un BON ciblage 💪 ✅ Faites du quali avant de faire du quanti = résultats garantis ! Vous éviterez ainsi de prendre contact avec des individus en dehors de votre cible. ⛔ Un mauvais ciblage détériorerait la réputation de votre marque (au delà de faire perdre du temps à votre interlocuteur). 👀 TIPS : renseignez l’ensemble de vos actions sur votre CRM ! Chez BAAX nous utilisons Hubspot qui a notamment une version gratuite !

👉 Un mot pour la fin

De manière assez vulgaire, l’inbound est associé au travail du marketing et l’outbound au travail des sales. Chez BAAX nous voyons l’inbound et l’outbound comme un terrain de jeu sur lequel les marketeux et les commerciaux font partie de la même équipe.

Vous n’avez pas encore d’équipe marketing ? Vous n’avez pas encore de commerciaux ? Ce n’est pas grave, c’est bien le propos de cet article ! 😉

Pour lancer votre croissance, les stratégies d’inbound et d’outbound peuvent être imaginées et gérées par une seule et même personne : VOUS ! 🙌

Cela demande certes, du temps, du travail, des connaissances, des outils… C’est un investissement !

Bien que je ne doute pas de votre capacité à devenir expert en la matière, n’oubliez pas qu’il est possible de tout externaliser… 🙄

Ah oui ? Mais qui peut bien m’aider sur ces questions ? 🤔

La réponse se trouve devant vous 😍

👨‍🏫 Chez BAAX nous nous ferons un plaisir d’étudier votre projet de croissance et de vous accompagner sur ces points. L’objectif n’est pas d’être considéré comme une charge pour votre “pour le moment” petite entreprise, mais bien comme un centre de profits !

Let’s go ! 🚀