Les « pain points » clients, comment les utiliser dans votre prospection b2b ?

Les “pain points” en prospection commerciale

Qu’est-ce qu’un “pain point” ?

S’il y a une chose d’inévitable en prospection, c’est apprendre à connaître son interlocuteur, et cela passe par la découverte de ses “pain points” !

Par “pain point”, j’entends les gênes, les irritations ou encore les problèmes que votre prospect rencontre dans la gestion de son quotidien professionnel (on parle toujours B2B) et qui l’empêche de dormir la nuit.
Ses “pain points” peuvent être d’ordre commercial, RH, production, logistique et bien d’autres.

Sans identifier ses “pain points”, votre prospection à froid n’évoluera jamais. En effet, vous risquez de délivrer le bon message à la mauvaise personne ou inversement.

Plus cette problématique est importante, plus votre client paiera pour la résoudre.
Si vous sentez que votre stratégie commerciale s’essouffle et que vos actions marketing n’ont plus le même impact qu’avant, faites un tour du côté de vos clients et de vos prospects.
Littéralement ! Allez les voir, passez du temps avec eux, questionnez !

Leurs “pain points” ont certainement évolué. À vous de découvrir dans quel sens.

Exemple de “pain points”

• Besoin d’un soutien sur la gestion informatique, car il n’y a qu’une personne qui est chargée du site e-commerce. Lorsqu’il est absent, le site internet est à l’arrêt
• Besoin de recrutement pour assurer la production
• Besoin d’accélérer le processus de vente qui est trop long
• Besoin de soutien RH, car le turnover est trop élevé

Comment détecter les “pain points” de vos prospects ?

Les “pain points” vont être différents d’un domaine d’activité à un autre et d’un client idéal à un autre.
Néanmoins, la technique pour les identifier reste la même : LE QUESTIONNEMENT !

Questionnez vos clients

Dans un premier temps, questionner vos clients actuels :

• Sont-ils satisfaits de vos services ?
• Oui – Non, pourquoi ?
• Leurs besoins ont-ils évolué ?
• Quelles sont leurs problématiques actuelles ?
• Ont-ils trouvé le moyen de les résoudre ?

Posez-leur des questions ouvertes qui les amèneront à vous en dire toujours plus et peut-être de soulever des “pain points” qu’ils n’avaient pas identifiés comme tels.

Pour rendre cet échange le plus bénéfique et anodin possible, invitez votre client dans vos locaux pour boire un café ou manger avec lui. Vous entretiendrez votre relation par la même occasion.

Cette première étape vous permettra d’optimiser vos approches commerciales avec les réponses reçues de vos clients.

Questionnez vos prospects – la méthode QQOQCP

Dans un second temps, intéressez-vous à vos prospects. Décrochez un rendez-vous ou vous identifierez et qualifierez son besoin pour, ensuite, proposer une proposition commerciale. Le questionnement est le maître mot pour connaître son prospect.

Questionnez la méthode QQOQCP !
Autrement dit : Quoi ? Qui ?Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?
C’est basique et ça marche incroyablement bien !

Cette méthode vous permet tout simplement de laisser parler votre prospect en lui posant des questions ouvertes. Réaliser une phase de découverte de cette manière vous permet de découvrir réellement votre prospect pour identifier ses “pain points”.

L’idée n’est pas de faire passer un interrogatoire à votre prospect, mais de créer un réel échange reposant sur la confiance. Laissez-le parler et rebondissez avec la méthode QQOQCP.

Voici quelques exemples de questions liés à cette méthode :

• Quel est votre service ?
• Qui sont vos clients ?
• Qui sont vos concurrents ?
• Comment vous démarquez-vous ?
• Avez-vous consulté d’autres agences en parallèle de la nôtre ?
• Quelles sont vos attentes envers des prestataires comme nous ?
• Qu’est-ce qui vous empêche de faire affaire avec eux à l’heure actuelle ?
• Parlons de vous, quels sont vos objectifs aujourd’hui ?
• Comment se passe le processus de décision au sein de votre entreprise ?
• Que pensez-vous du [projet en question] ?

Cette liste est loin d’être exhaustive, mais elle peut vous guider lors de votre phase de découverte.

CONSEIL
Pensez à poser vos questions de manière chronologique pour ne pas perdre votre interlocuteur. Établissez votre plan en amont et suivez-le en fonction des réponses de vos prospects. Si vous n’avez pas pu poser certaines questions, ce n’est pas grave. Attendez la fin de l’échange pour y revenir, cela évitera de couper votre interlocuteur dans son discours.

En résumé

Ces “pain points” représentent une force pour votre prospection. Vous pouvez piquer l’intérêt de vos prospects du premier coup et leur montrer que vous êtes LA solution adaptée à leur problématique.

Parallèlement, vous attisez la curiosité d’un prospect n’ayant pas conscience de cette même problématique et ce dernier voudra en savoir plus.

Comment utiliser ces “pain points” en prospection ?

Une fois ces “pain points” identifiés, vous pouvez les matérialiser au cœur de votre prospection de différentes manières.

• Un scénario d’e-mail demandant directement à votre prospect s’il a une problématique sur le sujet en question
• Une campagne Linkedin avec une demande de connexion, un premier message de présentation et une demande d’échange pour ensuite amener le sujet de la problématique
• Une campagne email marketing mettant en avant la problématique et la sollicitation avec un CTA proposant un échange
• Une campagne Linkedin Ads mettant en avant la problématique avec un CTA pour découvrir la solution que vous apportez

CONSEIL
Selon l’importance du “pain point”, faites attention à la manière dont vous communiquez auprès de vos prospects. Réaliser une publicité Linkedin Ads sur un “pain points” engendrant des difficultés majeures au sein d’une entreprise n’est pas approprié.

En résumé

Les “pain points” de vos clients sont de vrais outils de prospection qu’il ne faut pas négliger. Attention tout de même à la façon de les manier selon leur degré d’importance.

Ils vous aident à :

• Comprendre vos clients
• Attirer de nouveaux prospects
• Faire évoluer vos offres
• Être au courant de l’évolution des besoins sur votre marché

Si vous avez des questions à ce sujet, contactez-moi sur LinkedIn pour en discuter. Je publie régulièrement des posts sur les techniques commerciales et marketing B2B.

BAAX vous accompagne dans la structuration, le développement et la mise en place de votre stratégie commerciale.