Comment réaliser un ciblage btob, simplement, avec Sales Navigator ?

Etape 1 : Se poser les bonnes questions

Le ciblage est évidemment la chose la plus importante de la démarche commerciale.
Fini la prospection à l’ancienne où l’on appelait la terre entière avec son Nokia 3310.

Il faut être précis. Chirurgical même… Avant de se lancer, il faut avoir les idées claires.

Qui souhaites-tu atteindre et pourquoi ?

Comme toujours, si tu ne sais pas par quoi commencer, utilise le principe de l’entonnoir.

• Quel secteur géographique je vise ?
• Quelle typologie d’entreprise / d’administration je vise ?
• Quels personae au sein de ces structures je vise ?

Ces trois questions ont de multiples réponses alors creusons un peu :

• Quelles sont mes cibles principales ?
• Quelles sont mes cibles secondaires ?
• Pourquoi ? (Positionnement de mon produit / service à vendre, avantage concurrentiel, opportunités, etc.).

Etape 2 : Prendre en main Sales Navigator

Tu peux maintenant ouvrir Sales Navigator !
Trouve le bouton « tous les filtres » dans la barre de recherche et clique dessus.

A SAVOIR

En langage Sales Navigator, on parle aussi de trois catégories de filtres :

• Les filtres rigides : ils donnent les résultats les plus fiables, la requête correspond ou pas. Ils sont à utiliser en priorité.
• Les filtres souples : ils sont moins fiables que les filtres rigides mais sont intéressants en compléments.
• Les filtres liquides : ils se basent sur des données générales. A utiliser en dernier, voire à ne pas utiliser

À partir de là, il suffit de descendre la trentaine de filtres de prospects qui sont répartis en 4 catégories :

1. Filtres populaires
2. Filtres postes et ancienneté
3. Filtres entreprises
4. Autres filtres

Nous n’allons pas détailler tous les filtres ici, cela serait bien trop fastidieux.
Allons droit au but avec les plus efficaces et utiles.

Prenons un exemple concret.
Je souhaite viser :

• Sur le territoire de l’ile-de-France
• Les entreprises du secteur de l’IT au sens large du terme
• De 50 à 500 personnes
• Les directeurs commerciaux en charge du développement international
• Sauf chez DIMO Software, Mathys et Corelia qui sont déjà mes clients

CONSEIL : Comme un bon ciblage est un ciblage précis, au fur et à mesure que tu vas rentrer des filtres, surveille le nombre de « résultats » en haut à droite, à côté du bouton “Rechercher” et l’influence de chacune de tes actions.

Filtres populaires :

• Mots-clés : La notion de mots-clés est importante car elle va permettre d’aller chercher des mots clés dans le profil des cibles. « Mots-clés » est un filtre dit “ouvert” qu’il faut donc manier avec précaution. Ici, nous saisirons “international”

• Zone géographique : Ce filtre est puissant et précis. Il permet de viser des cibles en fonction du pays, de la région, du département, de la zone, même de la ville !
  Ici, nous mettrons “Ile-de-France”

• Secteur : le secteur définit le domaine d’activité que tu souhaites cibler. Une liste à choix multiples t’es proposée mais sache que tu peux aussi ajouter des secteurs qui n’y sont pas. Ici, nous choisirons “Logiciel informatique”, “technologies et services de l’information” et « sécurité informatique et réseau »

ATTENTION : ce filtre n’est pas d’une grande fiabilité car ce sont les utilisateurs de Linkedin qui l’incrémentent sur leur profil. Par exemple, un “Sales” d’une entreprise industrielle peut se catégoriser en “commerce de gros”.

• Autres filtres populaires : amuse toi à jouer avec les autres filtres ce qui permet d’affiner ta recherche.

C’est un bon début ! Mais il faut affiner, affiner, affiner et encore affiner !

Étape 3 : Utiliser les opérateurs booléens

Quessessé ça ?

Il faut bien compliquer un peu la donne pour que ton ciblage soit exceptionnel !

Les opérateurs booléens servent à relier des mots-clés afin de trouver les résultats les plus précis possible.
Ils ne sont utilisés que sur les filtres “mots-clés” et “fonction”

Concentrons-nous sur les 5 opérateurs les plus utilisés dans des recherches Linkedin

• Les parenthèses
• Les guillemets
• AND
• OR
• NOT

Ces 5 opérateurs vont te permettre d’écrire des phrases de recherches dans les champs qui ne sont pas limités aux choix dans une liste imposée.

– Parenthèses : Si tu souhaites effectuer une recherche complexe, tu peux associer termes et opérateurs avec des parenthèses
Guillemets : Si tu recherches une expression exacte, tu peux mettre l’expression entre guillemets

– AND : L’opérateur AND est utilisé pour joindre différents mots de la recherche en cherchant des résultats contenant ces deux mots.

– OR : L’opérateur OR est en généralement utilisé pour joindre des mots-clés similaires, équivalents ou synonymes, c’est-à-dire des termes différents qui signifient la même chose

– NOT : Si vous voulez effectuer une recherche en excluant un terme, saisissez ce terme avec un NOT devant

Ainsi dans le champ de recherche “Titre” qui va rechercher le titre que ta cible a donné à son poste, tu peux essayer :

• “Chef des ventes” pour rechercher uniquement les gens qui ont le titre de chef des ventes

• “Chef des ventes” AND “Achat” : pour rechercher uniquement les gens qui ont le titre de Chef des ventes ET le titre qui contient le mot Achat

• “Chef des ventes” OR “Responsable Achat” : pour rechercher en une seule fois toutes les personnes qui ont le titre de Chef des ventes et d’autres personnes qui ont le titre de Responsable Achat

• (“Chef des ventes” OR “Responsable Achat”) AND Business Developer : pour rechercher en une seule fois toutes les personnes qui ont le titre de Chef des ventes et d’autres personnes qui ont le titre de Responsable Achat mais en même temps le titre de Business Developer

Reprenons le cours de notre recherche…

Filtres postes et ancienneté

• Titre : le champ de recherche “Titre” va rechercher le titre que ta cible a donné à son poste
  Pour notre exemple nous pouvons taper pour notre recherche Booléenne, l’ensemble des intitulés de postes des responsables commerciaux et leurs dérivés masculins / féminins / hiérarchie / …:

« CSO » OR « chief sales officer » OR « Directeur du Développement Commercial » OR « Directrice du Développement Commercial » OR « President of Global Sales » OR « President of Sales » OR « Directeur Commercial » OR « VP Sales » OR « VP of sales » OR « Chief Sales & Marketing Officer » OR « Chief Business Development Officer » OR « Directrice de la Relation Client » OR « Directeur de la Relation Client » OR « Directeur des ventes » OR « Directrice des ventes » OR « head of sales » OR « Sales director » OR « Director of sales » OR « Business Development Director » OR « Head of Growth » OR « President of Global Sales » OR « President of Sales » OR « Business Development Director » OR « Director of business development » OR « Vice President Of Marketing & Sales » OR « key account director » OR « sales manager » OR « sales team leader » OR « Sales leader » OR « responsable des ventes »

• Ancienneté dans le poste actuel : Permet de filtrer le nombre d’années d’ancienneté que les cibles ont sur leur poste.

• Autres filtres postes et ancienneté : amuses-toi à jouer avec les autres filtres ce qui permet d’affiner ta recherche.

ATTENTION : n’utilise jamais le filtre “Ancienneté” et “fonction”, ils ne sont pas fiables !

TIPS :

pour aller plus vite réalise ton opérateur booléen directement sur une feuille de calcul. Rentre dans ta feuille de calcul tous les intitulés de posts que tu aura sélectionnés au préalable et utilise cette formule Cellule&” OR “&””””& Cellule&”””” dans la première case. Fais-la glisser vers le bas, et voilà ! Tu as ton opérateur booléen en 30 secondes.
PS : si tu veux le fichier déjà réalisé avec les opérateurs envoie nous un mail à l’adresse contact.

Étape : 4 Affiner encore sa recherche

Rappelle-toi de notre recherche. Nous souhaitons contacter toutes les entreprises du secteur sauf 3 qui sont déjà clientes : DIMO Software, Mathys et Corelia

Filtres entreprises :

• Entreprise : Permet de rechercher les entreprises à cibler. Ou d’en exclure !
  Cette fonctionnalité d’exclusion est extrapolable à beaucoup d’autres filtres.
  Tape le nom de la société à exclure, par exemple Dimo Software. Sélectionne-le dans la liste, il apparaît alors en bleu. Lorsque tu passes ton curseur dessus, un pictogramme “exclure” apparaît à côté de la croix. Si tu clic dessus, le surlignage devient rouge. l’entreprise est alors exclue !

• Effectif de l’entreprise : Permet de choisir la taille de l’entreprise en fonction du nombre de salariés. Dans notre recherche sélectionnons :
  – 51-200
  – 201-500

• Autres filtres entreprises : amuses-toi à jouer avec les autres filtres ce qui permet d’affiner ta recherche.

Filtres Autres Filtres :

• Groupe : Permet de cibler des groupes Linkedin spécifiques

• Autres filtres “Autres Filtres”: amuse-toi à jouer avec les autres filtres ce qui permet d’affiner ta recherche.

Le mot de la fin

Tu peux appuyer sur “Rechercher” en haut de la page pour voir tous les résultats.

La force est très présente en toi mais tu dois encore t’exercer.
Sachant que le nombre de recherche est illimité, fonce !

Le seul bémol, sales navigator est outil payant, mais la bonne nouvelle c’est que tu peux l’essayer pendant 1 mois gratuitement.

Et si ce mois d’essai ne te convainc pas, tu peux toujours réaliser ton ciblage à la mano. D’ailleurs l’article de #Audreytips te donne quelques astuces là-dessus.

Nous, on se retrouve la semaine prochaine pour voir comment gagner du temps en utilisant les filtres de compte sur Sales Navigator.

Let’s go to the moon 🚀→ 🌔