Qu’est-ce-que le social selling b2b ?
Le social selling, vous en avez certainement entendu parler, peut-être même que vous l’avez déjà intégré à votre entonnoir de conversion. Si ce n’est pas encore le cas, vous passez probablement à côté d’opportunités d’affaires.
Pour remettre tout le monde au même niveau, le social selling ne se résume pas qu’à la création de post Linkedin.
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux d’une marque ou d’une personne pour vendre. Il est le nouvel allié des commerciaux et permet de rentrer en contact avec les prospects de manière plus sincère ; de développer des connexions avec eux et d’interagir avec des leads potentiels par le biais du contenu.
En BtoB, le social selling se pratique principalement sur LinkedIn.
Cette pratique a évolué et s’est aujourd’hui étendue à d’autres actions comme le test de campagnes de cold emailing.
Alors non, elle n’est plus réservée aux webdesigners.
Pourquoi faire du Social Selling en b2b ?
Tout d’abord parce qu’en BtoB, les pratiques d’outreach comme le cold emailing, ne suffisent plus, même si elles restent indispensables.
En plus de vous apporter de nouvelles opportunités d’affaires, le social selling à d’autres avantages en BtoB :
- L’augmentation de votre visibilité
- La construction d’une relation durable avec vos prospects et clients
- Le ciblage des bonnes personnes au bon moment
- Le développement de votre crédibilité professionnelle
- La possibilité d’atteindre un panel plus large de clients potentiels
Enfin, sachez qu’en BtoB, vos concurrents ont déjà eu recours au social selling. À partir du moment où vos réseaux sociaux sont animés, vous êtes déjà rentré dans l’air du social selling !
Maintenant, il faut s’assurer d’avoir les meilleures pratiques pour que cela fonctionne.
Comment faire du social selling ?
En BtoB, six actions principales sont à retenir et surtout à mettre en place pour obtenir un maximum de résultats.
Juste avant, pensez à prioriser le réseau social Linkedin lorsque vous êtes une entreprise BtoB. Cela dépend bien sûr de votre activité, mais, en général, c’est ici que vos clients se trouvent !
1-La mise à jour de votre profil Linkedin
Avant de vous lancer tête baissée dans le social selling, il faut que votre profil, soit digne d’une page vente. C’est-à-dire, qu’il doit être attrayant, compréhensible et vendeur !
Pour cela, essayez de vous démarquer et optimisez votre profil avec des mots-clés pour que vos prospects vous trouvent plus facilement :
- Assurez-vous d’avoir une photo profil moderne
- Un titre explicite
- Un résumé attractif qui décrit votre activité, votre expertise et une partie personnelle qui parle de vous. Montrez-vous accessible
- Un lien vers votre site internet
- Un accès à votre agenda pour prendre rendez-vous
- Du contenu attrayant type vidéo, livre blanc, cas client pour donner du concret à vos prospects
Vous êtes expert de votre domaine, présentez-vous comme telle.
2-La création de contenu
Pas inévitable, mais presque. En effet, c’est un passage pratiquement inévitable pour se positionner en expert. Il n’est pas question de devenir le prochain @BenoisDubos, mais de donner un peu de votre expertise à vos prospects.
La création de contenu représente la base de votre stratégie. C’est la porte d’entrée pour votre audience et le moyen de la développer. Les interactions de votre audience avec votre contenu constitueront la notoriété et la visibilité que vous visez. Vous deviendrez une figure référente dans votre domaine.
3-L’analyse des comportements
Il s’agit de comprendre avec quel type de contenu votre cible interagit. En déterminant les contenus qu’elle consomme, vous serez en mesure d’émettre des hypothèses sur ces potentielles problématiques et donc de vous positionner dessus en lui envoyant un premier message.
Par exemple : “Bonjour, la [problématique] semble faire partie de vos préoccupations actuelles. Je suis [domaine d’activité], au plaisir d’échanger avec vous.”
CONSEIL
Commencez par analyser le comportement de vos clients actuels sur LinkedIn : est-ce qu’il est actif ? À quel type de contenu réagit-il ? Avec qui interagit-il ?
Cela vous permettra de vous faire une première idée avant de répéter l’analyse sur des profils inconnus.
4-La mise en relation
Cette action consiste, par le biais des actions précédentes, à créer de nouvelles relations, sur Linkedin en l’occurrence. Il ne s’agit pas de faire des demandes de connexion à tire-larigot et à n’importe qui. Ces dernières doivent être réfléchies et correspondre à votre cible.
En faisant cela, vous incorporez ces prospects à votre réseau et vous les exposez à votre contenu.
5-La promotion
Le social selling c’est aussi la promotion de votre produit ou service par le biais des réseaux sociaux. Sur Linkedin, il est bon de rappeler à votre réseau le cœur de votre activité, ce que vous pouvez leur apporter.
Vous faites votre publicité gratuitement et sans être intrusif pour votre audience. Bien sûr, votre contenu promotionnel doit apporter de la valeur. Par exemple, un contenu explicatif sur l’une de vos offres et ses avantages.
6-La prospection HtoH
HtoH signifie “Human to Human”, et désigne une approche dans laquelle le prospect est comme un humain unique et inversement.
Pour prospecter de cette façon, le travail fourni en amont vous servira. Vous pourrez mettre en place de messages dans lesquels votre prospect se sentira unique et aura le sentiment d’avoir une relation privilégiée avec vous.
En résumé
Le social selling a déjà fait ses preuves. En sautant le pas, vous vous assurez régulièrement de nouveaux prospects.
De plus, avec le social selling, vous démontrez votre expertise et vous êtes au côté de votre prospect tout au long de sa démarche de réflexion, ce qui vous permet d’être réactif au moment venu.
Par rapport aux stratégies prospectives, le social selling à une mise en place assez longue. La quantité de contenu à produire ainsi que la mise en place de la stratégie ne vous permettra pas d’avoir des résultats immédiats, 3 mois ne sont pas de trop pour apprécier les résultats de votre travail.
En revanche, lorsque votre technique sera rodée, cela s’apparentera à une campagne qui tourne en continu et en fond de tableau.
Si vous avez des questions ou remarques, contactez-moi sur LinkedIn pour en discuter et suivre mes techniques commerciales et marketing B2B.
BAAX vous accompagne dans la structuration, le développement et la mise en place de votre stratégie commerciale.
