Cold calling ! Pas si obsolète et toujours aussi stratégique

Par Baptiste Caekaert
Le 12 juillet 2021

Ah ! La prospection téléphonique ☎️ ! Sujet clivant par excellence.

Les jeunes commerciaux trouvent que c’est une aberration. Un reliquat d’un temps révolu où internet n’existait pas. 😤

Les moins jeunes hésitent, c’est de cette manière qu’ils ont fait leurs classes et qu’ils ont obtenu leurs 1ers succès. 🤔

Les encore moins jeunes (je n’ose pas le dire) eux ne croient qu’en ça. La substantifique moelle du commercial ! 🙄

Alors quel est le vrai du faux ? Pourquoi cette technique “oldschool” est-elle toujours intéressante en 2021 ? Comment organiser et réussir sa prospection téléphonique ?
À la fin de cet article, vous aurez les réponses à ces 3 questions.

👉 Pourquoi encore prendre son téléphone en 2021 ?

Tout simplement parce qu’il permet de discuter ! 💬 En vrai ! En live ! Cette discussion est fondamentale pour de nombreuses raisons et notamment : – Valider que vos prospects sont les bonnes personnes à adresser – Valider votre approche et votre pitch – Creuser les besoins de vos prospects – Connaître et traiter leurs objections – Et pleins d’autres raisons encore Vous êtes une startup, vous lancez un nouveau produit, vous souhaitez comprendre un défaut de performance dans votre conversion, valider votre parcours commercial avant de le “scaler”, garder le contact avec votre audience, tester de nouvelles idées et obtenir en temps réel des “feedbacks”, … Pour toutes ces raisons, nous recommandons une pratique régulière de la prospection téléphonique. C’est un peu comme le sport dans la vie, ça permet de garder une vie professionnelle saine. 🏋️‍

👉 Comment organiser sa prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique, comme tous types de prospection, se prépare !

Voici votre check liste avant de décrocher votre téléphone :

✅ Préparer son discours/pitch commercial 📄

✅ Préparer les réponses aux objections 💬

✅ Préparer la liste des prospects à contacter (en fonction de votre Ideal Customer Profile ICP) 👤

✅ Préparer les informations utiles : téléphone portable, téléphone du standard, emails, etc…

✅ Être dans un endroit calme 🔇 et seul (la concentration permet l’efficacité)

✅ Avoir un créneau de bloqué ⏳ (prévoir 1h/jour)

Let’s go, on prend son téléphone, notre meilleur allié ! Pas de panique 😎
Concentrez-vous, vous avez des choses intéressantes à partager !

Les derniers conseils avant de vous lancer :

◼️ Garder le sourire, ça peut vous surprendre mais ça s’entend au téléphone 😬
◼️ Restant dans une démarche où vous apportez des solutions, quoi qu’il se passe pendant la discussion
◼️ Ne rien prendre à cœur, surtout si on t’envoie valser 💃
◼️ Rester professionnel quoi qu’il arrive

Pour ce qui est de la performance d’une campagne de prospection téléphonique, vous devez vous attendre à :

◼️ 40 appels passés en 1 heure 💪 (tous les appels comptent)
◼️ 8 vraies discussions ; les ICP à qui vous vouliez parler
◼️ 6 leads
◼️ Entre 2 et 3 rendez-vous
◼️ 2 “baches”

👉 Comment optimiser sa prospection ?

Pour une réalisation de la prospection téléphonique ainsi qu’un bon suivi dans le temps, un CRM est incontournable. Si vous n’en avez pas, Hubspot vous donne accès à un excellent CRM GRATUITEMENT ! Vous pourrez en faire l’élément central de votre prospection et accélérer votre cadence d’appels. 🏃‍ Pour ça, rien de plus simple, il vous suffit de : 1️⃣ Importer votre base de données dans Hubspot 2️⃣ Créer des listes en fonction des priorités de vos prospects (Qui appeler en premier ? Prospect chaud ou froid ?) 3️⃣ Relier votre téléphone professionnel à Hubspot pour consigner tous les appels et avoir accès automatiquement aux reportings 4️⃣ Démarrer la liste A, B ou C et Hubspot s’occupe du reste 😎 5️⃣ Consigner une note pour chaque appel et ajouter une tâche en fonction de ce qui s’est passé (relancer dans 2 jours, message vocal laissé, envoyer un email) 6️⃣ Passer au prospect suivant 📞 📧 Aussi simple que ça ! 🚀

L’approche “événement déclencheur”

David Fletcher, CEO and Co-Fondateur de Maven Sales Group

“J’appelle suite à l’annonce de votre nouvelle gamme de produits et, comme vous le savez déjà, un nouveau lancement de produit nécessite un effort stratégique pour vous connecter au marché et obtenir des commentaires plus rapidement.”

L’élément déclencheur est le lancement de la nouvelle gamme de produits. Le fait d’y faire référence prouve que vous n’appelez pas par hasard pour vendre votre service !
Il y a aussi là une promesse d’un résultat commercial positif pour le prospect et donc une conversation basée sur la création de valeur 🤑🤑🤑

L’approche de la “mini invitation”

Eric Quanstrom, CMO de Cience

“C’est [votre nom] avec [nom de votre entreprise]. Je sais que vous ne vous attendiez pas à mon appel. Le moment est-il mal choisi pour parler ? Parce que j’aimerais prendre une minute pour expliquer la raison de mon appel.”

Ne demandez jamais comment se passe sa journée à votre interlocuteur !

Au lieu de cela, demandez plutôt une minute pour parler. Le but est de créer une mini-invitation qui peut être accordée par votre interlocuteur. 💬💬💬

Cette mini-invitation prouve que vous respectez le temps de votre prospect. Si le moment est mal choisi, vous pouvez toujours répondre “d’accord, je comprends que le moment est mal choisi, à quel moment je peux vous rappeler ? “

L’approche “faites vos recherches”

Zenaida Lorenzo, Lead Sales Trainer chez Unstopped Sales

“J’ai vu votre dernière interview sur le magazine Les Echos du mois d’octobre…”

Il est important de se concentrer sur les personnes avec lesquelles vous parlez et de faire une déclaration ou poser une question qui les concerne à 100%. Mentionnez donc quelque chose qui est important pour eux. Vous attirez ainsi leur attention ! 📢📢📢

Les premiers mots – le “hook” – doivent inciter les clients potentiels à s’arrêter et à écouter 🎳

Les décideurs reçoivent des centaines d’appels à froid par mois. La plupart des vendeurs ne font aucune recherche et utilisent un script qui n’ajoute aucune valeur.

L’approche “réorienter”

Mallory Durrick, Owner chez Durrick Designs

“Bonjour, je m’appelle [votre nom]. Je voulais me présenter et je sais que vous êtes très occupé. Je n’essaye pas de vous vendre quoi que ce soit. J’espérais que vous pourriez peut-être m’aider [insérez votre objectif de l’appel].”

Vous n’essayez pas de vendre quoique ce soit, vous sollicitez son aide. La suite de cette introduction peut-être une question dont vous avez déjà la réponse “je recherche la personne chargée de […]”.

Vous savez pertinemment que c’est le bon interlocuteur qui lui-même se reconnaîtra dans l’objet de cette conversation.

C’est un bon début ! 👊

👉 On récapitule

Maintenant, vous savez comment : ✅ Intégrer la prospection téléphonique dans votre stratégie commerciale ✅ Mettre en place votre démarche de prospection téléphonique ✅ Optimiser cette démarche pour obtenir des résultats intéressants ✅ Créer un contexte favorable dès le début de la discussion Si vous êtes intéressé, je prépare également un article sur un sujet extrêmement dense et complexe de la prospection téléphonique : le traitement de l’objection. Let me know !