Vous savez, chez Baax, nous ne croyons pas qu’il y ait de bonne ou de mauvaise prospection.
Si nous devions résumer nos expériences aujourd’hui avec vous, nous dirions que ce sont d’abord des erreurs. Des outils que nous avons pris en main, peut-être à un moment où les opportunités étaient en baisse, où nous passions beaucoup de temps à réaliser nos ciblages. Et c’est assez curieux de se dire que les hasards, les articles, forgent un vrai business developer…
On parle tout le temps de la simplicité d’utilisation de Sales Navigator, ce qui est vrai. Mais on ne parle jamais des prospects que Sales Navigator nous propose et qui n’ont aucun rapport avec notre recherche initiale ou notre ICP. 🤦♂️
Chez BAAX on a remarqué qu’avec une recherche simpliste il y avait entre 20 et 40% de déchets !! Vous y croyez vous ?
Dans cet article, nous souhaitons vous faire gagner du temps avec un autre mode d’utilisation de Sales Navigator. Le temps c’est de l’argent, et si en plus votre ciblage est meilleur par la suite, ça ne peut qu’être bénéfique !
Pas de prospects, pas de clients. Pas de clients… pas de clients ! 🤷♂️
C’est ici que la recherche par filtres de comptes prend tout son sens.
En effet, nombreux sont les utilisateurs de sales navigator qui ne s’en servent jamais ou très peu. Pourtant, comme nous avons pu le signaler dans l’article précédent, peaufiner est essentiel !
Les filtres de comptes, c’est quoi ?
Lorsque vous ouvrez Sales Navigator, vous arrivez sur la recherche par prospects. Mais cette fois, nous allons changer d’onglet et choisir “Filtres de comptes”.
Plutôt que de partir d’une recherche par prospects, nous allons partir des entreprises que nous souhaitons cibler avec des critères précis.
Alors oui, nous ne disposons pas d’autant de critères que dans les filtres de prospects. Mais votre recherche sera plus fluide par la suite et correspondra davantage à ce que vous attendiez.
Lorsque vous faites une recherche avec les filtres de prospects, les secteurs d’activité sont bien souvent à l’opposé de notre recherche initiale. Avec la recherche par filtres de comptes, l’entreprise aura naturellement renseigné le bon secteur d’activité dans lequel elle se situe.
Nous évoquons ici, le filtre “secteur”, mais on retrouve d’autres critères déjà présents dans la recherche par prospects. Il y a, bien entendu, la zone géographique, les mots-clés, les technologies utilisées, etc.
On le répète encore et encore, mais un bon ciblage c’est primordial pour votre prospection ! Cela détermine l’ensemble des étapes qui vont suivre dans votre tunnel de vente.
Votre produit ou service que vous souhaitez vendre doit répondre à un besoin précis et ne peut probablement pas répondre à toutes les typologies d’entreprises.
Justement, dans la recherche par filtres de comptes, de nombreux critères permettent une meilleure personnalisation comme :
– Le nombre de salariés
– Le chiffre d’affaires
– La croissance des effectifs
– L’effectif d’une division précise comme le marketing au sein de d’une entreprise de télécommunications.
Enregistrer une liste d’entreprises, comment ça fonctionne ?
Une fois que votre liste d’entreprises répond à vos attentes, vous pouvez :- Enregistrer la recherche en cliquant sur le bouton en haut à droite “enregistrer la recherche”, tout simplement. Ce qui vous permettra de vous en servir à nouveau.
- Créer une liste en sélectionnant les profils que vous souhaitez. Puis, faites ajouter à une liste de comptes. Cette liste vous servira pour approfondir votre recherche dans les filtres de prospects. Sélectionnez-la dans le filtre “listes personnalisées”. Vous pourrez ainsi prospecter différents postes au sein d’une même entreprise. Mais aussi être au courant du turnover dans cette dernière.
TIPS :
Pour vous faire gagner du temps voici un outil qui pourra vous servir pour enregistrer votre recherche pour les filtres de comptes mais aussi pour d’autres tâches chronophages.
Cet outil c’est Wildfire. Il vous permet d’automatiser vos clics. Indiquez-lui l’automatisation que vous souhaitez mettre en place (ici scroller les pages de résultats pour tous les sélectionner). Une fois la séquence enregistrée, vous pouvez la modifier et vérifier son fonctionnement. Le tour est joué ! Il ne vous reste plus qu’à cliquer sur « Play » pour que les actions enregistrées soient effectuées. Vous pouvez même planifier l’exécution d’un workflow précédemment enregistré.
Le plus important avec cet outil est de déterminer les tâches qui vous prennent du temps quotidiennement. Mais une fois cette étape terminée, vous pourrez profiter de vos workflows personnalisés et les mettre en place chaque jour en un clic. L’outil propose aussi des workflows déjà adaptés aux professionnels, vous pourrez également vous en inspirer.
Vous lancez l’enregistrement, vous effectuez des actions sur le web, vous arrêtez l’enregistrement.
Wildfire est un outil gratuit et il est disponible en extension Chrome. Faites nous confiance, son utilisation est hyper intuitive.
Utiliser le filtre “ listes personnalisées”
Maintenant que votre liste de comptes est créée, il faut choisir les prospects correspondant à votre ciblage, au sein de ces entreprises !
Pour cela, rendez-vous dans l’onglet “filtres de prospects” et sur le filtre “Listes personnalisées”. De là, sélectionnez votre liste. Vous allez pouvoir cibler les prospects que vous souhaitez au sein de votre liste d’entreprises établies au préalable !
Prenons un exemple : vous prospectez les directeurs marketing.
Dans ce cas, je vous conseille de créer un opérateur booléen avec l’ensemble des intitulés de postes à inscrire dans le filtre titre. Vous pouvez aussi choisir la fonction et le niveau hiérarchique.
Régulièrement, les postes et fonctions ne sont pas mis à jour par les utilisateurs de Linkedin. Pour cela, les années d’expérience ou l’ancienneté dans l’entreprise peuvent être des filtres judicieux à utiliser pour ne pas passer à côté de potentiels leads.
En cliquant sur “rechercher” et en respectant bien toutes les étapes, vous devriez avoir un ciblage pertinent et idéal pour une première base de données.
Le mot de la fin
Vous maîtrisez maintenant les différentes facettes de Sales Navigator. Mais continuez à réaliser des recherches sachant que celles-ci sont illimitées !
Plus vous vous exercerez, plus vos ciblages seront précis et affinés.
L’étape d’après ? L’enrichissement de votre base de données !
Suivez-moi sur Linkedin pour ne pas manquer le prochain article sur le sujet.
Au fait…sympa ton ciblage !
Let’s go to the moon 🚀→ 🌔